<span style='color:gray'>Prof. Hermann Simon
Visiting Prof., London Business School</span>
一，令营销人员头疼的问题
价格(4.21%)-产品差异(3.83%)-新产品进入(3.79%)<ol type='a'>[*]通货膨胀导致对定价问题关注度提高</li>[*]购买者对价格施加压力</li>[*]市场饱和、生产过剩</li>[*]亚洲、东欧竞争者进入市场</li></ol>进行框架分析
二，价格与营销组合
4P反映出产品定位(Positioning)
价格代表消费者的损失
价格弹性是广告弹性的10-20倍
销售额对价格变化很敏感
价格变化随时可能发生
三，价格与竞争
竞争优势（重要性、可感知性、可持续性）
价格手段制造的竞争优势
经济策略：低价格-相同价值--->长期持久成功
价值策略：同价格-更高价值--->长期持久成功
低价-高价值--->不能持久成功
四，系统定价决策
价格与销量之间的关系
价格与利润之间的关系（最优价格）
定价系统结构（价格响应函数）
判断价值响应函数的方法<ol type='1'>[*]专业判定法(Expert Judgement)-新产品上市、新的竞争环境
- 反映实际情况的调查问卷</li>
- 中立的局外人</li>
- 访谈调查次数大于五</li>
- 专家应涉及各阶层及具有各种背景</li>
当对产品特性的价值不确定时：
- 只包含真实的相关属性</li>
- 真实的产品描述</li>
- 计算机访谈调查</li>
历史条件在未来是否成立？
从数据的直观检验开始</li></ol>
价格差异(国际性定价)
统一定价不成熟，并且通常远离最优价格
历史千万的价格差异难以维持
五，新产品定价<ol type='A'>[*]脱脂策略（计算机、制药、耐用品）<ol type='1'>[*]研发经费高</li>[*]新产品会很快过时</li>[*]避免或预先占用价格的未来增长，同时亦避免了恶性竞争</li>[*]市场需求小、容量小</li></ol></li>[*]渗透策略（摄录机、汽车）<ol type='1'>[*]初始价格弹性高</li>[*]以高产量、高销量为目标</li>[*]与规模经济相联系</li></ol></li></ol>六，价格和进入条件<ol type='1'>[*]主动降价</li>[*]被动降价</li>[*]收割(harvesting)</li></ol>