Posted: August 7th, 2008, 2:10 am
与瑞银、花旗、汇丰、瑞信等金融巨头的私人银行相比，瑞士传统的小型专业私人银行则更多地保留了古典私人银行的尊贵血统和高尚品质，在喧嚣的财富世界里悄然独立，隐隐散发着迷人的贵族气息。
说起私人银行，多数人第一时间会想到瑞银、花旗这些金融帝国，因其私人银行部门所管理的资产规模在全球数一数二，举世闻名。然而，在私人银行的发源地瑞士还有些小型的独立私人银行，它们的名字虽不是众人皆知，但其管理的巨额财富同样令人瞠目结舌；而且，这些银行皆为世代传承的家族企业，延绵了数百年，至今仍保留着古典私人银行的尊贵血统和高尚品质，堪称私人银行界的“蓝血贵族”。就像那些独立于洲际、万豪、希尔顿等酒店集团之外的奢华精品酒店一样，也有人将这类小型的专业私人银行称为精品银行，它们的服务私密、安全、专业、精致，同时也极具个性化，堪称私人银行业永恒的典范。
阿尔卑斯山下的隐士
日内瓦有一句公认的名言：要活得舒心，就要活得低调（Pour vivre heureux，if faut vivre cache）。无论私人银行或是其客户，通常都不喜欢炫耀，沉稳而节制的传统一直延续到今天，成为双方此合作的基础。
“在瑞士西端的国际都市日内瓦，潺潺而流的罗纳河上，架着一座伊鲁桥，度过这座桥往剧场、美术馆林立的文教区前进，走在沉静的柯拉托利街上。不久就看到左边十一号的一栋石造建筑，虽然建筑物不华丽，而且没有招牌，但洋溢着沉稳的气息。这里就是隆奥达亨银行，成立于1796年，号称日内瓦最古老的私人银行。推开厚重的大门，会有两位身穿深蓝色西装，看起来像宫廷管家的老绅士迎面走来……”
这是日本著名财经作家矶山有幸在其著作《瑞士的秘密》中的一段文字。的确，这就是瑞士传统私人银行的经典形象：荣耀的光辉与低调的作风形成鲜明对比。相比之下，那些招摇过市的富豪看起来总有点像张牙舞爪的小丑。很多媒体不惜用华丽的辞藻去描述私人银行，这让隆奥达亨银行中国市场总监迟路先生感到有些不悦，他认为那种口气势利而低俗。“私人银行并没有披着神秘面纱，我们从事的就是平常的服务行业。虽然我们只对顶级的个人客户提供服务，但他们都很低调。在这一点上，我们的客户和我们之间有‘化学反应’，这是非常关键的。在此基础上，我们才能达成良好的合作。”
而同为传统私人银行翘楚的百达银行，作风也不事张扬。虽然这家成立于1805年的独立私人银行管理的资产在瑞士名列前茅，客户覆盖了欧洲最知名、最富有的家族，但从来不以银行巨头自居。“日内瓦有一句公认的名言：要活得舒心，就要活得低调（Pour vivre heureux，if faut vivre cache）。我们的客户通常也都不喜炫耀，他们和我们的关系非常直接而亲密，而我们通常也会避免做公开宣传，”瑞士百达银行主席伊文-皮科特先生（Ivan Pictet）说。
这位百达银行家族的代表曾担任日内瓦金融基金会主席，身份显赫，但他不仅一次对外界澄清：“在许多电影里能看到，瑞士私人银行家出入奢豪，其实这是一种误解，”皮科特先生说，“如果我的客户经理去拜访客户时坐的汽车比客户的汽车更大、更豪华，那就已经犯了一个严重错误。这一点，瑞士与英国或美国的银行是非常不同的。”
瑞士的私人银行家基本上是来自基督教中的新教，崇尚节俭、勤奋、谦逊，诚信、自尊，反对奢靡腐败，慵懒无能，缺乏节制，背弃信义。也许正因为此，瑞士人开能才能开启私人银行理财的历史先河，并将低调保密、尊重隐私的银行传统代代相关下来，成为世界各地私人银行的典范。
小即是美
大银行的吸引力在于它们具有市场渠道和购买力，而精品银行则被认为更能提供贴身的个性化服务。在那些“小而精”的私人银行里，客户们会喜欢被当成家庭成员那样受到呵护的感觉。
英国经济学家修马克（E. F. Schumacher）三十多年前出版的一册《小即是美――以人为念的经济学》（Small Is Beautiful），如今越来越受到重视，人们逐渐体会到那些小而精的企业所特有的魅力。事实上小型的独立私人银行刻意保持现有的规模，既是保持传统，也是为了确定自己在这个激烈竞争的市场上的定位，那就是：只把资产管理作为自己主要的、乃至唯一的业务。
“我们专注在私人银行一种业务上，没有证券承销、股票经纪与其他银行业务，也就不会给客户带来交叉销售金融产品的困扰，使我们能够专心管理客户的资产。而且这样的切割起到防火墙的作用，对客户为了安全考虑而寻求我们的服务是最好的保全措施”，上述隆奥达亨银行中国市场总监迟路先生称，“我们要让每个客户得到最大的尊重和关注，甚至让他们认为自己几乎是银行的唯一客户。”
这一点在有关的市场调查中得到印证。著名全球财富资讯机构Scorpio Partnership的合伙人塞巴斯蒂安-德夫（Sebastian Dovey）称：“对有些投资者来说，大银行会有吸引力，因为它们具有市场渠道和购买力，而小型机构则被认为更能提供贴身的个性化服务。在我们访问那些拥有八位数或九位数可投资资产的客户时，其中很多人经常会表示，在大型银行那里，相比于后者的规模，他们感觉自己非常渺小。可以这么说吧，他们想要人记住其名字而不是财富数字。在小型专业银行，客户们会喜欢那种作为‘家庭’成员之一并受到呵护的感觉。”
的确，好比《红楼梦》里说的“大有大的难处”，大型银行集团机构繁多，又是上市公司，营运压力之大可想而知，他们的着眼点是股东利益最大化，因此很多精力都用于管理财务报表和关注每股盈余，想要让它们少推销产品，多精细化服务，着实为难。
相反，由于小型的专业私人银行是合伙人制度，银行客户关系简单清楚，因此银行能集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位；而且由于“小”，它们更能灵活响应客户的需要，在服务方面更加的个性化。这种个性化服务，不是指帮客户安排旅游假期、为客户遛狗之类的温情服务——当然这些有时也非常重要，而是指找到一种合适客户的投资方式。比方同样是在市场下跌的时候，有的客户认为这会是逢低承接的机会，而有的客户只愿意等待下一波上涨趋势确立后才进场。真正个人化的服务要针对客户的的风险承受能力、投资期的长短，现金流量要求等，做出不同的建议，在寻求投资回报的同时让客户放心和安心。就像迟路先生所说：“每个人生故事各不相同，这种差异在我们看来极为重要。因此我们密切注视和了解客户的需要，所以能够从全局考虑他们的财务状况，并向他们提出度身定造的，符合最高的质量、技能与道德标准的解决方案。”
相比起大型银行，精品银行还有一个专业性优势，他们更了解那些来自大家族的客户。如果说很多大型银行集团都擅长财富管理的话，那么祖业管理（Patrimony Management）就是古老的私人银行家们的独门绝技了。众所周知，大型商业银行靠的是专业管理层，高级管理人员一旦离职或退休，便不再对经营的成果负责。可以想象，富有的家族企业如果对他们请教关于恒产恒心、永续经营的课题，无疑有些强人所难。而传承了几百年的传统私人银行，对那些豪门贵族的需求则更能“感同身受”。隆奥达亨的第六代合伙人蒂埃里-隆巴尔（Thierry Lombard）曾经说过，当他及合伙人从父亲、叔父和其他家族成员手中接下经营权之后，他们并没有感到“继承”了什么而可以用来享用的东西，相反是感觉到接管了祖上遗留下来的果园，他们唯一的任务就是继续栽培，并让果园果实累累。对于同样是大富之家的客户，家族式的私人银行能提出更为合理的资产管理模式，确保客户的家族和企业资产稳定成长，进而顺利地传承到下一代，因为“只有有钱人才能真正理解有钱人的需求。”
精品银行在亚洲
虽然在亚洲市场进行扩张时，精品私人银行需要与瑞银、花旗、汇丰、瑞信等行业巨头展开竞争，但凭借业务专一、高度私密、服务个性化等优势，这些银行在亚洲的发展前景极为乐观。
直到现在，瑞士仍是全球第一大私人银行中心，但由于瑞士银行业面临越来越大的披露压力，保密法部分地失去了往日的威力，再加上近年来某些税款的规定使瑞士在国际上处于不利地位，眼下全球流入瑞士的资金已经呈现减少的趋势。而另一方面，国际私人银行业的并购和竞争日趋激烈，国际大型银行集团的优势越来越明显，而其他金融中心的崛起也促使瑞士的小型私人银行不得不做出变革。像宝盛等家族式私人银行已经进行了股权改革，同时还有更多的银行走出瑞士和欧洲，在全球各地大规模投建私人银行网络。
目前，传统的瑞士精品私人银行百达、隆奥达亨、瑞龙、宝盛、宝华、嘉盛莱宝等均已在亚洲的香港、新加坡设立办事处，逐步发展大中华市场的富人客户。嘉盛莱宝银行在积极拓展香港市场时，这家具有近170年历史的瑞士银行为了吸引客户的目光，不惜违背传统私人银行低调的做法，将其市场营销信息发布在巨大的广告牌上。
虽然在亚洲市场进行扩张时，精品私人银行需要与瑞银、花旗、汇丰、瑞士信贷等行业巨头展开竞争，但凭借业务专一、高度私密、服务个性化等优势，这些银行在亚洲发展极为乐观，管理的资产规模增长极为迅速。百达亚洲业务主管让-克洛德•厄恩（Jean-Claude Erne）认为，“我们应该保持自己的特色——做小规模的专业银行，在任何情况下我们都不希望与瑞银集团竞争。”由于富有的亚洲人往往有多个银行账户，精品私人银行因此获益菲浅。尽管客户可能不愿将资产从现有账户抽离，但他们很乐意将部分新增财富放到精品银行那里。
通常情况下，富有的亚洲客户会将1/3的流动资产，存在一家提供支票账户、信用卡和按揭贷款的大型银行。客户的相当大部分资产交给大型私人银行，而经纪公司往往得到那些用于投机或“赌一把”的资金。而那些异常谨慎（或者说“安静”）的资金通常被交给精品银行管理。这些被业内专家称之为“客户不希望将来出现在离婚协议中的资金”，一般占到客户资产的10%左右。这个比例不算高，但也看得出传统瑞士银行在客户心目中仍然是最有安全感的地方。可以预见，作为后来者的精品私人银行，依然能在亚洲市场上找到广阔的发展空间。
Thinking Points:
1. 蓝血贵族银行的成功经验？
2. 蓝血贵族银行的4P？
3. 在亚洲市场发展的前景？
说起私人银行，多数人第一时间会想到瑞银、花旗这些金融帝国，因其私人银行部门所管理的资产规模在全球数一数二，举世闻名。然而，在私人银行的发源地瑞士还有些小型的独立私人银行，它们的名字虽不是众人皆知，但其管理的巨额财富同样令人瞠目结舌；而且，这些银行皆为世代传承的家族企业，延绵了数百年，至今仍保留着古典私人银行的尊贵血统和高尚品质，堪称私人银行界的“蓝血贵族”。就像那些独立于洲际、万豪、希尔顿等酒店集团之外的奢华精品酒店一样，也有人将这类小型的专业私人银行称为精品银行，它们的服务私密、安全、专业、精致，同时也极具个性化，堪称私人银行业永恒的典范。
阿尔卑斯山下的隐士
日内瓦有一句公认的名言：要活得舒心，就要活得低调（Pour vivre heureux，if faut vivre cache）。无论私人银行或是其客户，通常都不喜欢炫耀，沉稳而节制的传统一直延续到今天，成为双方此合作的基础。
“在瑞士西端的国际都市日内瓦，潺潺而流的罗纳河上，架着一座伊鲁桥，度过这座桥往剧场、美术馆林立的文教区前进，走在沉静的柯拉托利街上。不久就看到左边十一号的一栋石造建筑，虽然建筑物不华丽，而且没有招牌，但洋溢着沉稳的气息。这里就是隆奥达亨银行，成立于1796年，号称日内瓦最古老的私人银行。推开厚重的大门，会有两位身穿深蓝色西装，看起来像宫廷管家的老绅士迎面走来……”
这是日本著名财经作家矶山有幸在其著作《瑞士的秘密》中的一段文字。的确，这就是瑞士传统私人银行的经典形象：荣耀的光辉与低调的作风形成鲜明对比。相比之下，那些招摇过市的富豪看起来总有点像张牙舞爪的小丑。很多媒体不惜用华丽的辞藻去描述私人银行，这让隆奥达亨银行中国市场总监迟路先生感到有些不悦，他认为那种口气势利而低俗。“私人银行并没有披着神秘面纱，我们从事的就是平常的服务行业。虽然我们只对顶级的个人客户提供服务，但他们都很低调。在这一点上，我们的客户和我们之间有‘化学反应’，这是非常关键的。在此基础上，我们才能达成良好的合作。”
而同为传统私人银行翘楚的百达银行，作风也不事张扬。虽然这家成立于1805年的独立私人银行管理的资产在瑞士名列前茅，客户覆盖了欧洲最知名、最富有的家族，但从来不以银行巨头自居。“日内瓦有一句公认的名言：要活得舒心，就要活得低调（Pour vivre heureux，if faut vivre cache）。我们的客户通常也都不喜炫耀，他们和我们的关系非常直接而亲密，而我们通常也会避免做公开宣传，”瑞士百达银行主席伊文-皮科特先生（Ivan Pictet）说。
这位百达银行家族的代表曾担任日内瓦金融基金会主席，身份显赫，但他不仅一次对外界澄清：“在许多电影里能看到，瑞士私人银行家出入奢豪，其实这是一种误解，”皮科特先生说，“如果我的客户经理去拜访客户时坐的汽车比客户的汽车更大、更豪华，那就已经犯了一个严重错误。这一点，瑞士与英国或美国的银行是非常不同的。”
瑞士的私人银行家基本上是来自基督教中的新教，崇尚节俭、勤奋、谦逊，诚信、自尊，反对奢靡腐败，慵懒无能，缺乏节制，背弃信义。也许正因为此，瑞士人开能才能开启私人银行理财的历史先河，并将低调保密、尊重隐私的银行传统代代相关下来，成为世界各地私人银行的典范。
小即是美
大银行的吸引力在于它们具有市场渠道和购买力，而精品银行则被认为更能提供贴身的个性化服务。在那些“小而精”的私人银行里，客户们会喜欢被当成家庭成员那样受到呵护的感觉。
英国经济学家修马克（E. F. Schumacher）三十多年前出版的一册《小即是美――以人为念的经济学》（Small Is Beautiful），如今越来越受到重视，人们逐渐体会到那些小而精的企业所特有的魅力。事实上小型的独立私人银行刻意保持现有的规模，既是保持传统，也是为了确定自己在这个激烈竞争的市场上的定位，那就是：只把资产管理作为自己主要的、乃至唯一的业务。
“我们专注在私人银行一种业务上，没有证券承销、股票经纪与其他银行业务，也就不会给客户带来交叉销售金融产品的困扰，使我们能够专心管理客户的资产。而且这样的切割起到防火墙的作用，对客户为了安全考虑而寻求我们的服务是最好的保全措施”，上述隆奥达亨银行中国市场总监迟路先生称，“我们要让每个客户得到最大的尊重和关注，甚至让他们认为自己几乎是银行的唯一客户。”
这一点在有关的市场调查中得到印证。著名全球财富资讯机构Scorpio Partnership的合伙人塞巴斯蒂安-德夫（Sebastian Dovey）称：“对有些投资者来说，大银行会有吸引力，因为它们具有市场渠道和购买力，而小型机构则被认为更能提供贴身的个性化服务。在我们访问那些拥有八位数或九位数可投资资产的客户时，其中很多人经常会表示，在大型银行那里，相比于后者的规模，他们感觉自己非常渺小。可以这么说吧，他们想要人记住其名字而不是财富数字。在小型专业银行，客户们会喜欢那种作为‘家庭’成员之一并受到呵护的感觉。”
的确，好比《红楼梦》里说的“大有大的难处”，大型银行集团机构繁多，又是上市公司，营运压力之大可想而知，他们的着眼点是股东利益最大化，因此很多精力都用于管理财务报表和关注每股盈余，想要让它们少推销产品，多精细化服务，着实为难。
相反，由于小型的专业私人银行是合伙人制度，银行客户关系简单清楚，因此银行能集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位；而且由于“小”，它们更能灵活响应客户的需要，在服务方面更加的个性化。这种个性化服务，不是指帮客户安排旅游假期、为客户遛狗之类的温情服务——当然这些有时也非常重要，而是指找到一种合适客户的投资方式。比方同样是在市场下跌的时候，有的客户认为这会是逢低承接的机会，而有的客户只愿意等待下一波上涨趋势确立后才进场。真正个人化的服务要针对客户的的风险承受能力、投资期的长短，现金流量要求等，做出不同的建议，在寻求投资回报的同时让客户放心和安心。就像迟路先生所说：“每个人生故事各不相同，这种差异在我们看来极为重要。因此我们密切注视和了解客户的需要，所以能够从全局考虑他们的财务状况，并向他们提出度身定造的，符合最高的质量、技能与道德标准的解决方案。”
相比起大型银行，精品银行还有一个专业性优势，他们更了解那些来自大家族的客户。如果说很多大型银行集团都擅长财富管理的话，那么祖业管理（Patrimony Management）就是古老的私人银行家们的独门绝技了。众所周知，大型商业银行靠的是专业管理层，高级管理人员一旦离职或退休，便不再对经营的成果负责。可以想象，富有的家族企业如果对他们请教关于恒产恒心、永续经营的课题，无疑有些强人所难。而传承了几百年的传统私人银行，对那些豪门贵族的需求则更能“感同身受”。隆奥达亨的第六代合伙人蒂埃里-隆巴尔（Thierry Lombard）曾经说过，当他及合伙人从父亲、叔父和其他家族成员手中接下经营权之后，他们并没有感到“继承”了什么而可以用来享用的东西，相反是感觉到接管了祖上遗留下来的果园，他们唯一的任务就是继续栽培，并让果园果实累累。对于同样是大富之家的客户，家族式的私人银行能提出更为合理的资产管理模式，确保客户的家族和企业资产稳定成长，进而顺利地传承到下一代，因为“只有有钱人才能真正理解有钱人的需求。”
精品银行在亚洲
虽然在亚洲市场进行扩张时，精品私人银行需要与瑞银、花旗、汇丰、瑞信等行业巨头展开竞争，但凭借业务专一、高度私密、服务个性化等优势，这些银行在亚洲的发展前景极为乐观。
直到现在，瑞士仍是全球第一大私人银行中心，但由于瑞士银行业面临越来越大的披露压力，保密法部分地失去了往日的威力，再加上近年来某些税款的规定使瑞士在国际上处于不利地位，眼下全球流入瑞士的资金已经呈现减少的趋势。而另一方面，国际私人银行业的并购和竞争日趋激烈，国际大型银行集团的优势越来越明显，而其他金融中心的崛起也促使瑞士的小型私人银行不得不做出变革。像宝盛等家族式私人银行已经进行了股权改革，同时还有更多的银行走出瑞士和欧洲，在全球各地大规模投建私人银行网络。
目前，传统的瑞士精品私人银行百达、隆奥达亨、瑞龙、宝盛、宝华、嘉盛莱宝等均已在亚洲的香港、新加坡设立办事处，逐步发展大中华市场的富人客户。嘉盛莱宝银行在积极拓展香港市场时，这家具有近170年历史的瑞士银行为了吸引客户的目光，不惜违背传统私人银行低调的做法，将其市场营销信息发布在巨大的广告牌上。
虽然在亚洲市场进行扩张时，精品私人银行需要与瑞银、花旗、汇丰、瑞士信贷等行业巨头展开竞争，但凭借业务专一、高度私密、服务个性化等优势，这些银行在亚洲发展极为乐观，管理的资产规模增长极为迅速。百达亚洲业务主管让-克洛德•厄恩（Jean-Claude Erne）认为，“我们应该保持自己的特色——做小规模的专业银行，在任何情况下我们都不希望与瑞银集团竞争。”由于富有的亚洲人往往有多个银行账户，精品私人银行因此获益菲浅。尽管客户可能不愿将资产从现有账户抽离，但他们很乐意将部分新增财富放到精品银行那里。
通常情况下，富有的亚洲客户会将1/3的流动资产，存在一家提供支票账户、信用卡和按揭贷款的大型银行。客户的相当大部分资产交给大型私人银行，而经纪公司往往得到那些用于投机或“赌一把”的资金。而那些异常谨慎（或者说“安静”）的资金通常被交给精品银行管理。这些被业内专家称之为“客户不希望将来出现在离婚协议中的资金”，一般占到客户资产的10%左右。这个比例不算高，但也看得出传统瑞士银行在客户心目中仍然是最有安全感的地方。可以预见，作为后来者的精品私人银行，依然能在亚洲市场上找到广阔的发展空间。
Thinking Points:
1. 蓝血贵族银行的成功经验？
2. 蓝血贵族银行的4P？
3. 在亚洲市场发展的前景？