[案例]环形灯技术与设备引进联合谈判

营销、管理与战略
Post Reply
aRNoLD
Advanced Member
Posts: 971
Joined: May 13th, 2004, 11:10 am

[案例]环形灯技术与设备引进联合谈判

Post by aRNoLD » June 4th, 2010, 12:27 pm

1. 联合谈判办公室在成套项目交易问题上的知识点

2. 案例中组建谈判小组失败的原因(除课本中涉及到的组织机构权威性等)
⑴组建之初的各方目的不一致。A公司决定引进,说明对技术方面已经考虑较成熟,担心的是价格因素(担心把市场价格抬起来);BCD公司参加小组是因为缺少信息,因此相对而言处于谈判中的探询阶段。由于组织方与参与方的利益目的不一致,小组的组建是失败的。
⑵通过在北京举行的交流会,BCD参与方获得了相关的技术信息,也因此发现小组各方在预算、技术范围方面并不一致。技术方面的不一致,带来的困扰在小组方面而言是不利于统一组织中各参与成员参加统一的谈判,因其对外商的利益诉求也不一致;对外商而言,则在各个击破、分裂组织成员方面更有优势,特别是当组织成员中个别与外商有着较熟悉的关系时。
⑶当N公司无法奈何得了组织成员时,BCD各家公司发觉继续参与“好处”不大。联系《叶问2》中洪金宝对甄子丹的武馆报复情节,N与A对BCD缺少威慑与控制力。

3. 如何通过法律或经济方面的手段来约束类似谈判小组?
[建议]采用类似分包或承包模式,将谈判进程或任务分派给各组织成员,一有利于解决此类机构的弊端,如“弱化参与方的谈判形象”,二有利于发挥各家组织成员的优势,三有利于基于成员实力贡献的利益分配,避免“利益难平衡(p224)”。
举例来说,可将引进设备的技术指标谈判交由A公司负责,而将从欧洲公司进口某产品设备的谈判任务交由C负责,且若成功,则将来由C公司掌握该类设备的进口代理权。
Post Reply